Jairo Bouer Publicado em 14/10/2019, às 16h21 - Atualizado às 23h57
Uma pesquisa mostra que, em situações de barganha, quem faz uma oferta muito baixa se sente tão mal quanto quem recebe a proposta “indecente”. E quem faz ofertas mais generosas acaba experimentando menos estresse. O trabalho foi realizado por uma equipe da Universidade de Tecnologia de Queensland, na Austrália, e publicado no periódico PLoS ONE.
Os pesquisadores examinaram as reações fisiológicas de voluntário convidados a jogar um game de negociações financeiras, em que os jogadores devem decidir como dividir uma soma de dinheiro. O proponente deve fazer uma oferta e dois jogadores aceitam ou rejeitam a proposta. Se ambos rejeitarem, ninguém recebe dinheiro algum.
Os jogadores tiveram a frequência cardíaca monitorada durante as negociações, e as variações dos batimentos foram analisadas posteriormente. Segundo o autor do estudo, Uwe Dulleck, o estresse aumentava claramente entre os jogadores quando as ofertas eram muito baixas.
Para o pesquisador, isso pode ser interpretado como uma prova de que nós nos colocamos no lugar da outra pessoa ao barganhar, por isso nos sentimos desconfortáveis ao fazer ofertas muito baixas. Os resultados são úteis para discussões econômicas, e sugerem que pessoas com menos empatia talvez sejam mais bem-sucedidas em situações de barganha.
